“資本市場都在追捧biotech，但有的企業見光死，一些公司在拿到產品上市批文后很快估值甚至下降，就是因為他兌現不了大家所期望的商業價值”，有業內人士對財經網直言。需要正視的一個事實是，從臨床試驗、投產生產再到醫院、藥房觸達患者，“最后一公里”說近卻漫長，從創新研發解決臨床有藥可用，到提高藥品可及和可支付性，中間包含了藥品定價、多付共付、打通渠道一系列的環節。

對于制藥企業而言，此前龐大的銷售隊伍主要以醫院為核心建立，要在短時間內布局院外渠道并不現實，而對于biotech公司而言，重頭組建銷售團隊、適應新的市場規則，需要付出非常昂貴的時間和金錢成本。

專業分工和集約化是行業提升效率的必然選擇。上游“賣鏟子的人”CXO企業隨著醫藥創新臨床發展不斷加速發展，而下游“修公路的人”商業化平臺也隨著創新生物藥商業化落地價值凸顯。

“藥品定價要考慮生命周期和競爭環境”

醫藥政策和資本投入猶如一陣春風，吹盛了醫藥研發的旺盛生長，研發投入猛增，審評審批加速，醫藥創新在研發端蓬勃發展。數據顯示，中國醫藥市場的醫藥研發總投入持續增加，從2019年的211億美元，預計到2024年將達到476億美元，復合年增長率為17.7%。

“資本市場都在追捧biotech，但有的企業見光死，一些公司在拿到產品上市批文后很快估值甚至下降，就是因為他不了兌現大家所期望的商業價值”，有業內人士對財經網直言?！皼]有按照品牌生命周期管理的運營經驗，如定價、選目標人群，也沒有足夠的行業數據與渠道資源客戶資源來支撐，不合理資源配置很容易出錯?！?/p>

需要正視的一個事實是，從臨床試驗、投產生產再到到醫院、藥房觸達患者，“最后一公里”說近卻漫長，從創新研發解決臨床有藥可用，到提高藥品可及和可支付性，中間包含了藥品定價、多付共付、打通渠道一系列的環節。

在國家醫療制度改革的推進下，國家大力鼓勵創新藥研發、破除以藥補醫機制、規范藥品仿制，醫藥行業原有的格局及商業產業鏈被打破，很多跨國藥企正站在行業發展的分水嶺，國內創新藥企也面臨著產品商業化經驗不足的挑戰，創新藥獲批上市后，首要問題就是如何盡快提高患者可及性，從而惠及患者并獲得商業回報。

創新藥在藥品銷售中的占比在不斷擴大，但尚未出現“重磅藥王”。數據顯示，近10年來，有近60款國產1類新藥獲批上市，但是其中卻僅有鹽酸安羅替尼膠囊、卡瑞麗珠單抗、鹽酸?？颂婺岬?1款藥物在2020年中國公立醫療機構及中國城市實體藥店終端合計銷售額超過10億元。正大天晴的鹽酸安羅替尼膠囊、恒瑞醫藥的注射用卡瑞麗珠單抗以40.48億元、39.25億元的銷售額領跑超10億元品種榜首，這也和后面的藥物銷售額拉開空擋，排在后8位多數是10-20億元。

相比之下，全球市場上，在單一藥品銷售中，排名前三的重磅藥銷售額已經超百億美元，艾伯維的修美樂銷售額達198.32億美元，位列全球第一；排名二、三的分別是默沙東的K藥、BMS的來那度胺，銷售額為143.8億美元、121.06億美元。

上述業內人士指出，在產品進入市場的時候，藥企普遍缺少的是基于數據支撐的精準的市場和用戶選擇，如果沒有行業沉淀的數據積累，藥企自己泛泛地找，效率很低。

對此，“應該按照品類的生命周期來做合理的定價策略，藥品上市先后不同，所面臨的市場環境不同，價格策略也不一樣”，百洋醫藥董事長、總經理付鋼向財經網分析指出。

隨著國家集采的持續推進，在市場競爭不斷加劇的情況下，無論是中選還是未中選，降價都將成為大勢所趨。對此，業內認為，按照醫改進展時間表，以及發布的諸多改革的政策性文件，未來越來越多的藥企可能會相繼采取這種措施，到更多城市主動尋求降價，覆蓋更多市場。

但付鋼認為，當首款產品上市，享受獨占期，可以享受一段時間的高價，這個時候降價的目的是為了擴大市場份額，但如果只是被動降價，這并不是換來市場份額的好方法。

在他看來，以百洋醫藥為例，通過十幾年搭建的全數據平臺相當于一個精準制導的市場地圖。比如很多藥品只服務于部分患者，如果一下子在幾十萬家藥店鋪貨，很可能放到過期也賣不出去，要把適合賣這款藥品的零售終端篩選出來，為上游藥企精準選擇目標市場，避免巨大的資源浪費。

創新藥也需要負擔較高的臨床推廣成本?！鞍⑺酒チ?，不用你去告訴醫生什么樣的病人應該用阿司匹林，但是新出了一個藥物，你要給大夫培訓?！彼幋贂绦袝L宋瑞霖就指出，“一個藥物的機理是什么，針對什么樣的疾病，使臨床醫生準確掌握藥物的特性和適應癥，這是創新藥必須具備的成本?！?/p>

付鋼的看法是，“相當多的團隊缺少真正專業的學術推廣，創新藥企需要真正的商業化，把臨床證據、使用方法和醫生進行有效的溝通”。

“基于零售藥店、主流醫院等渠道信息的全數據平臺，才可以為醫藥品牌提供清晰的市場地圖，以便精準、快速地選擇終端客戶進行有效的推廣，進而提高營銷效率”，付鋼對財經網說道。

院外“新市場”

在院內市場受“醫保盤子”有限的客觀背景下，biotech企業不斷走向海外希望獲得全球支付，歐美市場與新興市場值得開拓，但被創新藥企忽略的是，國內院外市場的空間廣闊，同樣值得深挖。受到處方外流、雙通道及網售處方藥等利好政策的影響，零售藥房和線上渠道正在打開，而廣闊的縣域市場值得深耕?！巴庋印钡耐瑫r，“內生”同樣重要。

近年來，受醫?？刭M等政策的影響，藥品銷售額增速整體呈下降趨勢，2020年受新冠疫情影響，藥品銷售額首次出現負增長，同比減少8.5%，三大終端藥品銷售額增速均有所下降，其中公立醫院終端（-12.0%）和公立基層醫療終端（-11.8%）甚至出現負增長。處方藥向院外轉移成為大勢所趨，這也給零售渠道，特別是線上平臺帶來了巨大的想象空間。

據米內網測算，由于醫?？刭M，公立醫院終端的藥品銷售額在未來十年內不會有太大增速，年復合增長率約在2%-3%，而處方院外化順應“醫藥分家”的政策趨勢，加速推進創新藥多渠道落地，特別是在新冠疫情防控常態下，網上購藥、問診逐漸形成新的消費形態。數據顯示，2020年中國網上藥店銷售額達243億元，同比增長高達75.6%。與此同時，網售處方藥等多項政策的逐步“開閘”，讓互聯網醫療沉寂一段時間后迎來了新的發展風口。

“在承接處方外流的過程中，藥企、流通企業、零售藥店、醫藥電商等紛紛入局，探索出了院邊店、DTP藥房、云藥房等多種模式”，付鋼指出，從實施效果看，大多處方分流形式無法滿足政府、醫院監管處方的需求?！疤幏剿庝N售必須要有合法的處方來源，還要接受醫院、醫保部門的監管。第三方用于處方共享和流轉的標準化、規范化平臺非常關鍵?！?/p>

付鋼認為，合規的處方外流終將會帶來更多想象空間，如真正的互聯網處方藥銷售平臺、帶病體的商業化保險等。

“當下處方外流已經達到上千億，有一大批新藥在藥店銷售，但如果無法連接醫院的HIS系統，這樣的模式終歸走不長遠”，付鋼談到，處方藥必須憑處方購買，有真實的處方來源，一方面要把醫院HIS系統與藥店系統連接起來，另一方面要讓政府發揮準確可行的監管，在線上提供藥師審方服務，這不僅僅是讓處方藥可以在院外銷售，更重要的是整個醫療行為和過程完全是數字化的，可追溯可監管。

值得注意的是，縣域市場是另一塊被忽略的廣闊市場,下沉市場和縣域市場有著國內廣闊卻尚未受到足夠重視的市場和患者群體。但近年來，隨著分級診療、醫共體、集采等政策執行，縣級醫院已經開始發生變化。在醫改不斷持續深入的背景下，業內認為2021年縣級醫院市場將呈現更多新機遇，市場或迎來大爆發。與此同時，基層市場預計也將逐漸成為藥企業績增長的新出口。

中康CMH數據顯示，全國藥店終端下沉市場2020年的總量已達3124億元，在未來5年內總量預計為3925億元，年復合增長率5.87%，潛力巨大。此外，下沉市場的4年復合增長率已經大幅領先一線到二線城市。隨著“4+7”帶量采購、分級診療等醫改政策的不斷推進，未來下沉市場將朝向萬億級規模發展。開始有企業將縣域市場單獨授權出去，尋找與第三方企業的合作，背后是對下沉市場重視程度的提高。

令人振奮的數字背后，卻是過去輕車熟路的“大醫院模式”，一下子成為不需要太多學術推廣、小而散讓人不知從何開始的縣域市場。尤其對于創新藥企，組建團隊“從頭做起”布局縣域市場顯然是一件費時費力短時難以突破的事情。

幾家跨國藥企由于較早進入中國市場，通過腫瘤及慢病用藥打開了國內市場，并且較早布局了縣域醫療市場。但有行業專家對財經網指出，與國內企業不同，跨國藥企營銷成本本身也非常高。對于更多的跨國藥企，相較選擇同賽道的企業，反倒選擇了第三方商業化平臺。

這也反映出打開縣域市場的難度，付鋼告訴財經網，“建醫院、買設備并非難事，人才培養周期長，市場教育難度大，需要跟北京、上海等城市的三甲醫院建立遠程會診、飛刀手術等?！焙芏喙ぷ饕皬念^做起”，如基礎建設、市場教育等這類看似作為“沉默成本”的工作在早期就需要投入。

以百洋為例，公司專門成立了項目組推動基層市場建設，據付鋼所說，不只是賣產品，同時希望能幫助足夠多的縣醫院建立腫瘤一體化診療中心，從一個縣的疾病篩查、確診，治療，不僅是藥物治療，手術、放化療等，都能夠實現配套建設。

搭建“高速公路”式的平臺

醫藥大健康產業分工細化是一個不可逆的過程，并且隨著產業趨于成熟，這一趨勢將會愈演愈烈。而這也意味著，以藥明康德、泰格醫藥、百洋醫藥等細分CXO企業在中國將保持長期旺盛的生命力。

參考CRO、CDMO企業在研發、生產等領域的訂單量和需求量增加，專業化分工成為行業趨勢，對于藥企而言，可以將精力時間資金投注在研發環節。而對于第三方平臺，作為“高速公路式”的平臺，承接更多企業和產品，可分攤成本，提高效率。

上游“賣鏟子的人”CXO企業隨著醫藥創新臨床發展不斷加速發展，而下游“修高速公路的人”商業化平臺也隨著創新生物藥商業化落地價值凸顯。

跨國藥企加碼零售渠道和新藥、新適應癥商業化。依靠利潤縮水的產品支撐全國營銷團隊不現實，本土第三方商業化平臺成為最有效率的選擇。行業數據顯示，制藥企業的平均營銷費用率普遍高達40%到50%，若每家藥企、每個品類都組建千人營銷團隊會造成巨大成本的浪費。而與大型藥企相比，中小創新藥企不具備商業化優勢，自建團隊成本過高，外包給第三方平臺同樣是最有效率的選擇。

據海通醫藥研報信息顯示，大藥企主導研發的時代，更傾向于選擇細分領域獨立的CRO公司，而biotech公司更需要一體化、端到端的服務，以藥明康德、藥明生物、康龍化成，凱萊英等為代表的CXO公司正是抓住了這一歷史機遇。

“近年來，更多的創新藥物出現在小公司，再加上VC、PE抓住了這一波巨大的浪潮，小公司崛起，更多的Biotech公司出現，他們更傾向于外包，這就帶動外包比例的提升”，有醫藥分析師對財經網指出。一位CXO公司的負責人也曾對財經網感嘆，這兩年大量的biotech公司成立，“數目驚人”，這也為CXO行業帶來大量訂單。

醫藥外包組織(CXO)包括醫藥CRO、醫藥CMO及醫藥CSO，即合同研發服務組織、合同生產業務組織、合同銷售組織。當前，醫藥行業專業化分工正在從上游研發設計、臨床試驗環節延伸至下游產品銷售、商業化環節，這也使得以百洋醫藥等第三方商業化平臺，能夠像藥明康德等第三方研發平臺、泰格醫藥等第三方臨床平臺一樣，逐漸成為了我國醫藥產業鏈中的一環。

“由于營銷隊伍構建、運營成本都比較高，如果產品多還能分攤成本，但目前尤其對于biotech企業來講，產品還比較少，支撐營銷隊伍并不合算，進入醫保目錄后想快速擴大終端市場覆蓋多數只能找其他企業合作”，對于創新藥企的商業化現狀，有醫藥分析師評論到。

“我們的商業化平臺好比‘高速公路’，藥企的產品就像一輛輛車，路上的車越多，單輛車攤銷的成本越低。相較于單個藥企自建全國性銷售團隊居高不下的成本，百洋醫藥的商業化平臺可以很好地控制銷售費用率，隨著分銷產品品類的增多、規模的擴大，成本優勢突出的同時，效率和規范化程度均將大幅提高?！备朵撜f。

另一方面，第三方平臺公司也成為了優秀的“投資者”，由于掌握更多企業信息和行業資訊，CXO公司開始向前端轉移，投資創新研發的藥械公司，從源頭上支持企業創新，將資金更多的導向創新企業。

有分析認為CRO公司的投資收益不同于A股其他公司，上游“賣鏟子的人”和“修公路的人”更加深入介入創新藥產業鏈，對新藥的理解程度會超過普通投資者，對新藥上市后的市場空間的判斷也比較精準。

泰格醫藥2020年報顯示，全年通過各種投資收獲了超過10億凈利潤，藥明康德財報也顯示，在29.6億歸母凈利潤中，有6億的部分來源于投資收益。

值得注意的是，百洋醫藥的母公司百洋醫藥集團，投資思路是計劃構建一個培育孵化創新醫藥產業的“生態圈”：百洋醫藥集團能為創新企業提供“金融孵化+產業孵化”的雙重支持，助力企業快速成長，找到價值實現的“最短路徑”——一方面，通過基金投資，給創新企業提供資金保障，幫助企業快速發展；另一方面，創新企業往往有好的技術，但卻不是市場化、商業化的“專家”，專業的品牌商業化平臺能幫助它們更好配置資源。

通過技術和模式創新，百洋醫藥集團計劃聚集孵化過百家健康產業鏈相關企業，通過搭建產業合作、科技成果創新孵化的健康產業發展平臺，吸引產業鏈上下游企業、科創企業、優秀人才聚集。（記者：段靜遠）